La crisis del ciclismo no es sólo un problema de ventas.

Durante los últimos dos años, la situación ha sido desoladora: las tiendas cierran, las existencias se mantienen inactivas y los márgenes de beneficio se evaporan. Hablamos de una crisis ciclista como si fuera un accidente repentino. En realidad, es menos un choque que... aterrizaje mal esperado.

Por Jeff Tatard – Foto: @jefftatard

Y entre las razones que rara vez se dicen en voz alta, hay una que resulta inquietante: La bicicleta eléctrica, post-Covid, ha cambiado profundamente la mecánica del mercado.

La paradoja de la bicicleta eléctrica: se vende bien… y se revende mal

Durante la pandemia, las bicicletas eléctricas se vendieron masivamente. Demasiado como para no dejar huella.

Pero hoy estamos presenciando un fenómeno simple e implacable: Los compradores de bicicletas eléctricas conservan sus bicicletas durante más tiempo.

Donde un ciclista routeMientras que los ciclistas de gravel o de montaña suelen renovar sus máquinas cada 2 a 4 años debido a la pasión, la evolución tecnológica o los cambios en el estilo de conducción, los usuarios de bicicletas eléctricas adoptan un enfoque diferente:

• uso utilitario o de ocio
• inversión percibida como sostenible
• Apego funcional más que apasionado

Resultado : Menos rotación, menos reventas, menos reinversión de efectivo en nuevas construcciones.

Sin un mercado de segunda mano fluido, el mercado de obra nueva se estanca.

En el ciclismo, El mercado de coches nuevos y el mercado de coches de segunda mano son inseparables..
No compras una bicicleta nueva hasta que hayas vendido la vieja.
Esta no es una postura ideológica, es una realidad financiera.

El falso mito del “volumen salvador”

Ante la crisis, muchos creyeron que era necesario vender másMás referencias. Bicicletas más asequibles. Más volumen. Un error clásico.

En realidad, observamos que Las tiendas que mejor lo están haciendo son aquellas posicionadas en el mercado de alta gama..

¿Por qué? Porque vender una bici por 10.000 € suele ser más racional que vender cinco por 2.000 € cada una.

Cinco veces más bicicletas significa:

• cinco veces más largo
• cinco veces más explicaciones
• cinco veces más servicio posventa
• cinco veces más gestión
• y rara vez cinco veces más margen neto

La gama alta, por el contrario, se centra en:

• el valor
• el margen
• pericia
• la relación

Y paradójicamente, Menos desgaste humano para el vendedor.

Flujo de caja: el alma del negocio (del que se habla muy poco)

Otro punto clave, a menudo pasado por alto: Los que mejor resisten son los que tienen reservas de efectivo.

¿Por qué? Porque el flujo de caja permite:

• comprar al por mayor
• negociar mejores condiciones
• para absorber los ciclos
• y en última instancia… ofrecer precios más justos al cliente

Es una realidad que David, el propietario de Matériel Vélo en Herblay (95), nos lo recordó con mucha precisión durante un reciente intercambio que nos abrió los ojos.

En un mercado difícil, El precio final no es sólo una cuestión de margenPero se trata de la capacidad de comprar con inteligencia desde el principio. Quienes pueden invertir compran mejor. Quienes compran mejor venden de forma más justa. Y quienes venden de forma más justa retienen a sus clientes.

Una crisis de modelo más que una crisis de pasión

Lo que está sucediendo hoy en el ciclismo no es falta de interés. La gente va en bicicleta. Los carriles bici están llenos. La participación está ahí. Pero... modelo economicoÉl, sin embargo, debe reinventarse:

• menos dependiente del volumen
• más inteligente en rotación
• más claro en el posicionamiento
• más sólida financieramente

El ciclismo sigue siendo un deporte y un objeto maravilloso. Pero, como cualquier industria cíclica, requiere algo esencial: Entender que vender no se trata sólo de deshacerse de cosas, se trata de organizar el tiempo, el valor y la confianza.

La crisis actual no condena el ciclismo. Condena los modelos frágiles.

Y nos recuerda una verdad simple, pero a menudo olvidada: en el ciclismo, como en cualquier otro ámbito, No siempre son los que más venden los que mejor lo hacen, sino los que venden con mayor inteligencia.